Functie en rol in sales: hoe een accountmanager werkelijk het verschil maakt

In mijn 35-jarige carrière als Accountmanager in een B2B omgeving heb ik veel geleerd en gezien.

Er was een tijd dat ik als accountmanager vooral vanuit mijn functie werkte. Targets, pipeline, forecasting, gesprekken structureren, DMU in kaart — allemaal belangrijk, natuurlijk. Maar ergens voelde ik dat ik mezelf beperkte. Ik leverde wat mijn functie vroeg… maar niet altijd wat de situatie vroeg.

Pas toen ik het verschil begon te voelen tussen functie en rol, veranderde mijn hele manier van werken. Ik ontdekte dat ik als accountmanager niet alleen “de verkoper” was, maar iemand die kon schakelen tussen rollen: Chief, Magiër, Jager, Verzamelaar — afhankelijk van wat mijn klant in dat moment nodig had.

En dat switchen bleek geen trucje. Het werkt alleen als je het doet vanuit compassie, positieve creativiteit en ja… vaak vraagt het moed.

Functie vs. rol — en waarom het jou als accountmanager raakt

De functie

Als accountmanager ken je je producten, hun positieve eigenschappen en wat ze voor een klant kunnen betekenen. Je kent je markt en weet wat jouw positie is ten opzichte van je concurrenten en propspects.
Je hebt targets en verantwoordelijkheden en werkt daar dagelijks aan.
Je zorgt dat dingen gebeuren.

De rol

De rol is fluïde.
Ze komt uit het contact en verbinding met jezelf, je klanten en je collega’s. Ook vanuit de organisatie van de klant en vanzelf volgt een rol. Die volgt dus niet uit je functieomschrijving.

Vanuit teamontwikkeling kennen we de 4 rollen uit een Jagers stam: De Chief, De Verzamelaar, de Jager en Magiër.

Een klant die vastloopt, vraagt geen pitch maar een Verzamelaar die helpt verhelderen.
Een klant in twijfel heeft geen push nodig, maar een Magiër die de energie kantelt.
Een besluiteloos MT heeft geen extra offerte nodig, maar een Chief die richting maakt.
En wanneer het moment daar is? Dan vraagt de deal om een Jager die met focus afrondt.

Maar — en dit is cruciaal —
schakelen van rol werkt alleen als je het doet vanuit verbinding, niet vanuit manipulatie.

❤️ Switchen vanuit compassie

Echte rolflexibiliteit begint in het hart.
Niet: “Ik moet deze rol pakken want anders verlies ik de deal.”
Maar: “Wat heeft deze mens tegenover mij nu werkelijk nodig?”

Compassie maakt je vrijer.
Vrijer om te leiden.
Vrijer om te vertragen.
Vrijer om te confronteren.
Vrijer om te verrassen.

Het is precies de plek waar denken, voelen en doen — van uit je drie intelligenties — samenwerken in plaats van elkaar tegenwerken.

???? Positieve creativiteit: de Magiër in jezelf

Soms is een klantgesprek vastgelopen.
De sfeer is vlak.
Het lijkt alsof je door stroop loopt.

Je kunt dan harder duwen (functie)…
of je kunt een andere rol kiezen (creativiteit).

Een onverwachte vraag.
Een humorvolle observatie.
Een openhartige kwetsbare opmerking.

Als je het met de juiste intentie doet, opent de energie onmiddellijk.
Dat is de Magiër aan het werk — niet zweverig, maar praktisch.
Het is creativiteit die ontstaat omdat je verbonden bent.

???? Moed: de Chief en de Jager

Sommige rollen vragen moed.
Moed om een klant te begrenzen.
Moed om eerlijk te zeggen dat iets niet werkt.
Moed om een deal los te laten omdat het niet klopt.
Moed om door te pakken als het momentum er is.

Moed is niet hard zijn.
Moed is congruent zijn.
Je binnenkant en buitenkant op één lijn brengen.

En dat voelt je klant.

???? Relaties boven cijfers

Hoe paradoxaal het ook lijkt:
juist wanneer je de relatie belangrijker maakt dan de cijfers,
halen de cijfers je sneller in dan ooit.

Want klanten voelen veiligheid, congruentie, compassie en moed.
Ze voelen wanneer je “in functie” opereert…
en wanneer je “in rol” echt beschikbaar bent.

En vanuit die echte beschikbaarheid ontstaan duurzame deals:
niet omdat je ze verkoopt,
maar omdat klanten je kiezen.

???? Rollen letterlijk voelbaar maken – met honden

In onze workshops met honden wordt het verschil tussen functie en rol ineens glashelder.
Honden reageren niet op je titel. Niet op je pitch. Niet op je KPI’s.
Ze reageren op je rol, je energie, je intentie.

Pak je te veel leiding? Ze ontwijken.
Ben je te voorzichtig? Ze nemen je ruimte in.
Ben je congruent, afgestemd en helder? Dan volgen ze moeiteloos.

Het is precies dezelfde dynamiek als bij klanten —
alleen een stuk eerlijker en directer.

???? Tot slot

Als accountmanager ben je nooit alleen je functie.
Je bent een mens in relatie met een ander mens.
Je hebt toegang tot meerdere rollen, meerdere manieren van zijn, meerdere vormen van impact.

En wanneer je leert schakelen vanuit compassie, creativiteit en moed…
dan wordt sales geen spel van cijfers, maar een proces van echte verbinding.

En dat — dat verkoopt beter dan welke pitch ook.